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Dynamic Preference Formation Within Organizational Buying Centers. Behavioral Insights into Reconciliation Processes - Softcover
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Industrial buying decisions are often made by several members of an organization. Multipersonal buying decisions are therefore a constituent characteristic of industrial marketing and are of great importance in managing industrial purchases. All members of an organization who are involved in the buying process can be summarized under the concept of the buying center. Members of a buying center naturally exhibit different individual preferences which have to be harmonized within a reconciliation process. Otherwise, undertaking a joint purchase decision is virtually impossible. However, selling firms are usually only confronted with the final buying decision of an organizational buying center, but can hardly generate knowledge about member preferences. Therefore, the underlying reconciliation process that is needed for harmonizing individual heterogeneous preferences into a joint preference is considered as being a black box for the management. Although the field of organizational buying behavior has been a dynamic research stream during the 1970s and 1980s, there are still many open questions regarding the process of how multiple preferences are aggregated towards a joint preference. Against this background, the author explores behavioral interaction processes that underlie organizational buying decisions. Empirical data is generated by means of a quasi-experimental field study that is carried out with real organizational buying centers. Herewith, buying decisions are simulated in a dynamic choice setting which leads to the fact that individual preference shift of buying center members can be analyzed. On the basis of several indirect preference measurements that are conducted at different points of the overall reconciliation process, various types of behavioral interaction patterns are identified. Above that, the author sheds light on empirical reasons for the existence of individual preference shift of organizational buying center members. It is revealed that org .
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- VerlagVerlag Dr. Kovac
- Erscheinungsdatum2015
- ISBN 10 3830086903
- ISBN 13 9783830086901
- EinbandPaperback
- Auflage1
- Anzahl der Seiten278
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Dynamic Preference Formation Within Organizational Buying Centers, Behavioral Insights into Reconciliation Processes
Verlag:
Verlag Dr. Kovac, Hamburg
(2015)
ISBN 10: 3830086903
ISBN 13: 9783830086901
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Buchbeschreibung Softcover. Zustand: neu. 1. Auflage. - in englischer Sprache - MERKUR - Schriften zum Innovativen Marketing-Management, Band 95 278 pages. Auf Industriegütermärkten werden Kaufentscheidungen häufig durch mehrere Mitglieder einer Organisation getroffen. Daher sind multipersonale Kaufentscheidungen zentraler Gegenstand des Industriegütermarketings und spielen in der Beschaffungspraxis eine groà e Rolle. Alle Mitglieder einer Organisation, die an der Kaufentscheidung beteiligt sind, kà nnen gedanklich zu einem Buying Center zusammengefasst werden. Die Mitglieder eines Buying Centers weisen in der Regel unterschiedliche Präferenzen auf, die im Rahmen eines Abstimmungsprozesses harmonisiert werden müssen. Nur dann kann eine gemeinsame Kaufentscheidung getroffen werden. Anbietende Unternehmen werden jedoch lediglich mit der finalen Beschaffungsentscheidung eines solchen Kaufgremiums konfrontiert. Informationen über Präferenzstrukturen liegen meist nicht vor. Auch Entscheidungsvorgänge des Buying Centers, die der letztendlichen Kaufentscheidung vorausgehen, stellen eine Black Box für das Management dar. Obwohl in der Literatur eine Vielzahl von Forschungsbeiträgen zu organisationalem Beschaffungsverhalten existieren, ist noch nicht abschlieà end geklärt, wie sich heterogene Individualpräferenzen von Buying Center Mitgliedern zu einer homogenen Gruppenpräferenz verdichten lassen. Aus diesem Grund geht die Autorin der Frage nach, welche verhaltenswissenschaftlichen Entscheidungsprozesse der Kaufentscheidung eines Buying Centers zu Grunde liegen. Im Rahmen einer Feldstudie erhebt die Autorin empirische Daten auf der Grundlage von realen Buying Centern. Kaufentscheidungen werden dabei dynamisch simuliert, sodass individuelle Präferenzveränderungsprozesse untersucht werden kà nnen. Mit Hilfe von mehreren indirekten Präferenzmessungen zu verschiedenen Zeitpunkten des Abstimmungsprozesses werden verhaltenswissenschaftliche Entscheidungsmuster aufgedeckt, die zur finalen Kaufentscheidung eines organisationalen Kaufgremiums führen. Darüber hinaus liefert die Autorin Erklärungsansätze für die Entstehung von individuellen Präferenzveränderungen der Buying Center Mitglieder. Es wird ersichtlich, dass organisationale Entscheider begrenzt rational handeln, sodass Kaufentscheidungen in einem B2B Kontext nicht reiner Rationalität unterliegen. Daraus ergeben sich wichtige praktische Handlungsempfehlungen für das Management und theoretische Implikationen für zukünftige Forschungsbemühungen. Bestandsnummer des Verkäufers x8690
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