A Practical Approach to Sales Compensation: What Do We Know Now? What Should We Know in the Future? (Foundations and Trends(r) in Marketing)

Sprache: Englisch

Verlag: Now Publishers, 2020

1680836846 / 9781680836844

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8vo (23.5 cm). VIII, 57 pp. Laminated wrappers. "A Practical Approach to Sales Compensation takes readers through the evolution of academic research on sales compensation. By examining the relevance of existing research, it provides practical guidance on the design of an effective compensation system. Furthermore, the monograph discusses how recent technological advances in artificial intelligence (AI) and machine learning (ML) shape sales strategy transformation and, thus, sales compensation systems of the future. After an introduction, Section 2 illustrates a practical outline for designing a sales compensation system and the associated dilemma that organizations often face. Section 3 examines the theoretical foundations of effective sales compensation structures and their validity—in particular, application of the principal-agent theory, which derives optimal compensation systems under the presence of agents’ moral hazard. Section 4 addresses recent developments in field research: randomized field experiments jointly conducted by academics and organizations as well as structural econometric methods using micro-level performance and compensation data. Section 5 illustrates how advances in technology affect organizations’ sales strategies and, thus, the challenges and opportunities in utilizing compensation structure to motivate salespeople." (publisher's description).

Bestandsnummer des Verkäufers 008571

Titel
A Practical Approach to Sales Compensation: What Do We Know Now? What Should We Know in the Future? (Foundations and Trends(r) in Marketing)
Autor
Chung, Doug J.; Kim, Byungyeon; Syam, Niladri B.
Verlag
Now Publishers
Veröffentlichungsjahr
2020
Zustand
New
Einband
Soft cover
Sprache
Englisch
ISBN-10
1680836846
ISBN-13
9781680836844
Verkäuferkataloge
Economics

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