SPIN® -Selling

Neil Rackham

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Sprache: Englisch

Verlag: Taylor and Francis Ltd, GB, 1995

0566076896 / 9780566076893

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True or false? In selling high-value products or services: 'closing' increases your chance of success; it is essential to describe the benefits of your product or service to the customer; objection handling is an important skill; open questions are more effective than closed questions. All false, says this provocative book.Neil Rackham and his team studied more than 35,000 sales calls made by 10,000 sales people in 23 countries over 12 years. Their findings revealed that many of the methods developed for selling low-value goods just don't work for major sales. Rackham went on to introduce his SPIN-Selling method. SPIN describes the whole selling process:Situation questionsProblem questionsImplication questionsNeed-payoff questionsSPIN-Selling provides you with a set of simple and practical techniques which have been tried in many of today's leading companies with dramatic improvements to their sales performance.

Bestandsnummer des Verkäufers LU-9780566076893

Titel
SPIN® -Selling
Autor
Neil Rackham
Verlag
Taylor and Francis Ltd, GB
Erscheinungsjahr
1995
Zustand
New
Einband
Paperback
Sprache
Englisch
ISBN-10
0566076896
ISBN-13
9780566076893
Artikelgewicht
390 Gramm

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